2018年4月16日 星期一

不卑不亢的態度,是成功破冰的祕訣!一位當舖老闆的社交筆記

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對秦嗣林最大的挑戰是,同一個故事講得多了,聽眾膩了,怎麼玩出新花樣,讓人久聽不厭。「剛開始講故事是對著牆壁講,再來是對著人講、對著人群,最後是對著空氣講。」他解釋,面對不同的聽眾,必須依照他們的特性改變故事的元素,如此每一場的故事情節雖然一樣,但聽起來就是不同。以他最常講的《29張當票:典當不到的人生啟發》中〈阿嬤的手尾錢〉為例,在不同聽眾面前就會有不同的面貌。

時間回到1971年的一天清晨,有位陳先生提著一個手提包來典當,一拉開拉鍊裡面是滿滿的現鈔,共20萬元,他來卻是要當這包錢。秦嗣林傻了,生平第一次遇到帶著錢來當錢的客人。一問之下,才知道是阿嬤留給他的手尾錢。

台灣民間有個風俗習慣,老人家在去世之前會像過年發紅包一樣,發給每個晚輩一筆錢,做為紀念和保佑後輩財源滾滾,這就是「手尾錢」。眼前的陳先生沉迷賭博,人說十賭九輸,他也背負了累累的賭債。被親戚避之唯恐不及的他,最後只剩下寵愛他的阿嬤資助。

阿嬤臨終前,留了最後這一筆錢,希望他能找一份正經的工作重新做人。終於戒賭的他想做一筆小生意,卻不願花掉阿嬤對他的期望,而存進銀行再提領出來,也不會是原本阿嬤留給他的這一些鈔票。因此陳先生才前來以錢當錢,希望未來能夠贖回去。

秦嗣林解釋,當他對著一群退休人員講這個故事,由於他們的年紀已經是阿公阿媽級了,就能夠引起老人家共鳴,勾起他們對於孫子的期望。因此,切入的角度要從他們的立場出發,將重點放在這位阿嬤永遠都不放棄他的孫子,臨終前還希望他能夠浪子回頭。

換到另一個場景,當對象是每天為錢煩惱的金控公司經理人,向他們講這麼多溫馨的東西比較難引起共鳴。這時秦嗣林改變策略,從陳先生會來當手尾錢的原因起頭,是因為理財有問題的緣故,以聽眾熟悉的話題切入。

這群聽眾看過許多人起高樓又垮下來,也經歷過雷曼兄弟金融風暴,秦嗣林就此提到陳先生也在這次危機中負債累累,所以他選擇賭博,希望能以最快的方式獲得一大筆錢。

他這時會問,你們賭博嗎?你們有拿客戶的錢賭嗎?我相信是有的,在操盤時明明知道這支基金有風險,但因為太大,你還是押它,就是一種賭博。像這樣先抓住聽眾的特質和需求,同樣的故事情節也能翻玩出嶄新的樣貌。



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參考網址: https://www.managertoday.com.tw/articles/view/53148

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